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الجمعة، أكتوبر 07، 2005

http://www.lejournal-hebdo.com/article.php3?id_article=5355


Karim Zaz, La réussite aux
forceps

Maroc-connect a survécu au rouleau compresseur IAM, à la perte d'influence de l'ANRT, au retrait de son actionnaire de référence… Donnée pour morte à maintes reprises, la petite société a fini là où on ne l'attendait pas : Dans la cour des grands.

Le mercredi 21 septembre, l'Agence Nationale de Régulation des Télécommunications (ANRT) délivre à Maroc Connect son sésame pour la téléphonie fixe. Une semaine plus tard, les cadres de la société sont encore en effervescence. Les locaux de la société paraissent du coup exigus, sous-dimensionnés pour les ambitions d'une société qui revient de loin….

Surfer sur la libéralisation

1999, Karim Zaz, polytechnicien en poste chez France Télécom se lance dans une entreprise prometteuse : convaincre le géant français de miser sur le développement d'Internet au Maroc. Le Royaume a le vent en poupe, il le sait. Il sait aussi qu'il n'aura pas à vendre le secteur à l'opérateur géant qui a manifesté, sans succès, son intérêt pour la seconde licence fixe quelques mois auparavant. « Le contexte était idéal », explique un cadre de Maroc Connect, « l'ANRT avait fait du bon boulot sur l'appel d'offres de la seconde licence GSM, son calendrier de libéralisation était crédible ». Pour l'opérateur français, se positionner sur le segment Internet lui permettait de se placer pour l'ouverture de la téléphonie fixe à la concurrence. Ouverture prévue par le calendrier en 2002, soit deux années plus tard. Le géant français franchit le pas, l'investissement est minime, les retombées potentielles sont conséquentes. De plus, il s'embarque avec un cadre marocain imprégné de la culture maison. Les ingrédients d'un pari gagnant sont réunis. Maroc Telecom, l'opérateur historique était alors plus préoccupé par l'offensive attendue de Méditel sur le mobile que par le positionnement de Maroc Connect, petite société aux moyens modestes, sur une niche balbutiante : Internet. Zaz a alors toutes les raisons de penser qu'il a un boulevard devant lui, qu'il lui suffit de bien calibrer son approche pour ramasser la mise. « En 1999, c'était le désert total, IAM n'avait même pas son portail, les cyber-cafés étaient dans des appartements confidentiels et facturaient la minute au prix fort », se rappelle, avec nostalgie, le même cadre. Dans le duel de titans qui opposait l'opérateur historique à Méditel, Maroc Connect disposait d'un argument percutant : « le pari sur la réduction de la fracture numérique ». L'expertise de France Télécom aidant, si l'ANRT fait son travail, une bonne stratégie suffirait à se tailler la part du lion. Cette lecture cohérente de l'évolution du marché ne prend pas en compte un paramètre qui s'avèrera dévastateur : la perte d'influence de l'arbitre… l'ANRT. En 2000, Maroc Connect se prépare à l'offensive. Pour ratisser large, il faut surmonter le principal frein à l'explosion d'Internet, l'inflation des factures. Le management opte pour une formule qui a porté ses fruits à l'international, qui a aussi contribué à l'explosion du mobile. La réponse à la maîtrise budgétaire était la commercialisation des formules packs prépayés. Pour ce faire, Maroc Connect doit payer le droit de passage à un Maroc Telecom qui s'investit alors dans le second front, celui d'Internet. « Maroc Connect a goûté une première fois aux délices du monopole », assène un proche de l'opérateur. IAM refuse à Maroc Connect un prix de gros. « Ahizoune a continué à les considérer comme une téléboutique », rappelle le même cadre. Maroc Connect reste dans les starting-blocks avec son projet sur les bras. IAM commercialise ses propres forfaits. Acculé, Maroc Connect réplique en saisissant officiellement l'ANRT en juillet 2000. K. Zaz perd de l'argent mais pas la confiance de son actionnaire qui continue à espérer un règlement rapide du litige… Onze mois plus tard, l'ANRT tranche en faveur de Maroc Connect, mais l'injonction n'intimide pas un mastodonte national qui joue la montre. Car, entre temps, la manne de la seconde licence a attisé la convoitise des politiques qui tentent de la subordonner à l'exécutif. L'affaiblissement de l'ANRT ne fera pas l'affaire de Maroc Connect. Ahizoune, fin stratège, continue de gagner du temps. Il sait les politiques plus sensibles aux dividendes immédiats de Maroc Telecom qu'aux bénéfices structurels d'une concurrence saine sur l'économie marocaine.

Quand l'accessoire devient l'essentiel

Zaz sent le vent tourner. Handicapé sur l'Internet grand public, il mise sur une clientèle aussi soucieuse de la qualité du service que du prix. Il profite du savoir-faire de France Télécom pour ramasser la mise avec les « solutions entreprises ». Par la force des choses, « Maroc Connect est passé d'une optique de commercialisation d'Internet de masse à la fourniture de solutions intégrées aux entreprises », précise un observateur du secteur qui rajoute : « c'est le positionnement sur ce segment qui renforcera sa crédibilité et sa notoriété auprès des entreprises ». Cette activité représente aujourd'hui près des 2/3 du chiffre d'affaires de l'opérateur. Zaz s'investit mais n'oublie pas sa part du gâteau « grand public ». Ironie du sort, sa revanche lui sera servie sur un plateau d'argent par Jean- Marie Messier, alors patron de Vivendi, l'actionnaire de référence d'IAM. Laminé par France Télécom en France, Messier n'hésite pas à monter au créneau pour se défendre de la position dominante de France Telecom, et sa tarification abusive du droit de passage de SFR, filiale de Vivendi. Octobre 2001, Maroc Connect saisit la perche et adresse une lettre à Messier pour lui rappeler que IAM, filiale de Vivendi, ne fait pas mieux au Maroc. « Ce jour-là, Ahizoune a décrété la mort de Maroc Connect », s'amuse un observateur du secteur. Le microcosme des affaires commence à s'intéresser à ce jeune qui fait front au rouleau compresseur IAM, à ce jeune qui ose rappeler Messier à l'ordre. Au même moment, le patron de l'ANRT, gardien du temple, menace de démissionner. Il jettera l'éponge quatre mois plus tard. La privatisation d'IAM n'est pas achevée, les pouvoirs publics ne lui refusent plus rien. Les fournisseurs Internet ferment à la chaîne, mais Maroc Connect résiste… plus que quelques mois avant l'arrivée d'un second opérateur sur le fixe….

Survivre au pire

Cet opérateur n'arrivera pas, le cahier des charges est jugé « décourageant » par tous les candidats. Maroc Connect est condamné à composer avec Maroc Telecom. Et France Telecom vit les pires moments de son histoire. Chahuté par les marchés financiers au sujet d'un endettement colossal, l'opérateur français est réduit à un dégraissage des participations non stratégiques ou déficitaires. Maroc Connect est donnée pour morte : un business compromis par la prédominance de l'opérateur historique, un actionnaire de référence qui se retire et des fonds propres qui fondent comme neige au soleil. « Heureusement, Thierry Bouton nous a laissé le temps de trouver repreneur », se félicite un cadre de la société. Zaz s'oppose à la cession de la société à un groupe égyptien. Il préfère prendre son temps pour trouver un acquéreur robuste financièrement qui ne sera pas effrayé par IAM. L'arrivée du haut débit ouvre un nouvel horizon pour la société. Cette fois-ci, l'ANRT fait entendre sa voix. Le successeur de Terrab, Othman Demnati répétait : « Je ne suis qu'un agriculteur. J'applique la loi à la lettre » pour ne pas se laisser déborder par les lobbys et contenir la concurrence dans un cadre légal. Maroc Connect se lancera dans l'aventure en même temps que IAM. Une bouffée d'oxygène qui, combinée à la percée sur le segment entreprise, milite pour un avenir plus souriant pour Maroc Connect.

Dans la cour des grands

Le calendrier de l'ouverture du fixe est réactivé, Zaz prend son bâton de pèlerin et fait le tour des investisseurs institutionnels. Dans un premier temps, il approche l'ONA sans succès. Il se tournera vers les fonds de capital investissement. " Oudghiri est un fonceur, il a flairé le coup ", déclare un banquier d'affaires. Attijariwafa (BCM à l'époque) met ses fonds de capital-risques sur l'affaire. La formule fait recette, les fonds de la CDG se joignent à la partie. Zaz tient son nouveau tour de table. Des actionnaires au profil " politique " et financier adéquat. Le 29 juillet 2004, la vente est officialisée, France Telecom sort par le haut. Maroc Connect a encore une fois sauvé la mise. Cette fois-ci, l'objectif n'est pas de trouver le bon fournisseur mais de postuler au statut d'opérateur. Il soumissionne pour le fixe et se fait une petite frayeur. La CDG étant déjà actionnaire de Méditel, ne peut soumissionner avec Maroc Connect. Attijariwafa prend le risque et s'adjuge plus de 90% du capital. Pari gagnant, Zaz décroche sa licence pour le fixe avec possibilité de devenir opérateur global dans 18 mois. Il revient de loin, de très loin…

Préférence nationale

La victoire fait jaser. Maroc Connect n'est pas servir par l'ANRT à la date prévue. Alors que Méditel est délivré, Zaz et l'autre postulant, Orascom, sont invités à revoir leurs copies. " Si l'on part du principe que l'adjudication se base sur une notation, sur de l'arithmétique, on comprend mal pourquoi le second opérateur n'a pas été désigné en même temps que Méditel " reconnaît un proche du dossier. Quelques semaines plus tard, Orascom est écarté, Maroc Connect est consacré. " Maroc Connect a une expertise sur le fixe, c'est ce que demande l'Etat, Orascom est un opérateur GSM, précise un banquier d'affaires, Zaz peaufine son dossier depuis plusieurs mois, Orascom n'a pris conscience du potentiel du marché que tardivement ". Pour surmonter le problème de l'investissement dans l'infrastructure, le provider signe un partenariat avec l'Office National de l'électricité pour utiliser ses 4000 kilomètres de fibres optiques. " L'offre de Maroc Connect est réellement innovante, la technologie utilisée est nouvelle et moins coûteuse que celle de l'opérateur historique. C'est l'instinct de survie qui motive l'innovation ", s'amuse un proche de l'opérateur. Zaz aura fait preuve d'ingéniosité jusqu'au bout. Même s'il n'est pas actionnaire de la société, son plan de stock-options serait plus qu'alléchant. En attendant, il ne suffit pas que Maroc Connect tourne habilement une page de son histoire, lui faut-il encore écrire celle qui suit. La partie n'est pas gagnée d'avance. Ahizoune a déjà démontré une étonnante capacité de réaction. Lui aussi, peut encore surprendre.


Mohammed Jamaï